कैसे लाभ विभाजन आपके मार्केटिंग अभियानों को अगले स्तर तक ले जाएगा

यदि आप हबस्पॉट के प्रशंसक हैं भीतर का विपणन पद्धतिआप शायद इसका महत्व समझते हैं ग्राहक सफलता. वास्तव में, 70% व्यवसाय बढ़ते राजस्व के साथ ग्राहक सफलता को “बहुत महत्वपूर्ण” के रूप में प्राथमिकता दें। इसलिए, यदि आप चाहते हैं कि आपका व्यवसाय सफल हो, तो आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि आपके ग्राहक भी सफल हों।

ऐसा करके, आप अपने पक्ष में बाधाओं को ढेर कर सकते हैं, यह सुनिश्चित करते हुए कि आप अपनी बिक्री टीम को जो लीड दे रहे हैं वह लाभ विभाजन के माध्यम से आपके व्यवसाय के लिए उपयुक्त है। इस पोस्ट में, हम जानेंगे कि लाभ विभाजन क्या है, आपको इसका उपयोग क्यों करना चाहिए, और इसे वास्तविक दुनिया में कहाँ देखा जा सकता है।

लाभ विभाजन कैसे काम करता है?

चूंकि अलग-अलग ग्राहक आपके उत्पाद से अलग-अलग लाभ चाहते हैं, इसलिए विपणक को उन्हें निर्दिष्ट श्रेणियों में रखना होगा। आरंभ करने के लिए, विपणक उन सभी लाभों की सूची बनाते हैं जो ग्राहक को उत्पाद का उपयोग करने से प्राप्त हो सकते हैं। यह विशिष्ट विशेषताएं, उत्पाद की गुणवत्ता, मूल्य, या जैसी कुछ हो सकती है शीर्ष स्तरीय ग्राहक सहायता. वहां से, वे ग्राहकों को उन मूल्यों और लाभों के आधार पर वर्गीकृत कर सकते हैं जो वे चाहते हैं, ग्राहकों को कई श्रेणियों में रखा जा सकता है।

विभाजन अन्य मानदंडों पर भी आधारित हो सकता है, जैसे ग्राहक व्यवहार या जनसांख्यिकी। उदाहरण के लिए, आप उन लोगों को एक श्रेणी में रख सकते हैं जो ब्रांड के प्रति वफादार हैं, और जो अधिक मूल्य-सचेत हैं।

आपको लाभ विभाजन क्यों करना चाहिए?

लाभ विभाजन आपको निम्नलिखित के अलावा अपने ग्राहक आधार की विभिन्न आवश्यकताओं की बेहतर समझ हासिल करने में मदद करेगा:

1. लाभ विभाजन से बिक्री प्रतिनिधियों के लिए लीड को ग्राहकों में बदलना आसान हो जाता है।

ऐसा इसलिए क्योंकि आपके मार्केटिंग अभियान उन ग्राहकों को आकर्षित करेंगे जो आपके उत्पाद या सेवा के लिए बेहतर अनुकूल हैं। चूंकि अभियानों को उन लोगों पर लक्षित किया जाता है जिन्हें आपके व्यवसाय की सबसे अधिक आवश्यकता होती है, इसलिए आपकी बिक्री टीम के पास सौदों को पूरा करने का आसान समय होना चाहिए।

2. विपणक और विक्रेता ग्राहकों को जोड़ने के लिए लाभ विभाजन का उपयोग कर सकते हैं।

आपके व्यवसाय द्वारा प्रदान किए जाने वाले प्रमुख मूल्य की पहचान करके, आपकी टीम अधिक सम्मोहक मार्केटिंग अभियान और बिक्री पिचें बनाएगी। उन्हें पता होगा कि आपके लक्षित दर्शकों के लिए आकर्षक बनाने के लिए आपके उत्पाद या सेवा को कैसे अलग करना है।

3. लाभ विभाजन में सुधार होता है ग्राहक प्रतिधारण.

लीड्स को परिवर्तित करना जो आपके संगठन के लिए उपयुक्त हैं समय के साथ आपकी मंथन दर कम हो जाएगी। ग्राहक खुश होंगे कि आपका उत्पाद या सेवा उनकी जरूरतों को पूरा कर रही है और आपके प्रतिस्पर्धियों के साथ खरीदारी करने की संभावना कम होगी।

अब जब हम समझ गए हैं कि लाभ विभाजन क्या है और आपको इसका उपयोग क्यों करना चाहिए, आइए कुछ वास्तविक उदाहरण देखें जहां इस मार्केटिंग तकनीक ने व्यवसायों को आकर्षित करने और लीड को बंद करने में मदद की।

4. लाभ विभाजन ब्रांड स्थिति में सहायता करता है।

डेटा बेनिफिट सेगमेंटेशन प्रदान करता है, जब ब्रांड पोजिशनिंग की बात आती है तो विपणक इस जानकारी का उपयोग अपने लाभ के लिए कर सकते हैं। एक बार जब प्रत्येक ग्राहक खंड को संबंधित लाभों के साथ पहचाना जाता है, तो विपणक एक ब्रांड स्थिति बना सकते हैं जो डेटा निष्कर्षों के साथ संरेखित होती है। लाभ विभाजन आपको अपने उत्पाद की पेशकश बनाम ग्राहक क्या चाहते हैं, में अंतराल की पहचान करने में भी मदद कर सकता है, जो नए उत्पादों को बनाने के लिए एक प्रोत्साहन के रूप में काम कर सकता है।

लाभ विभाजन उदाहरण

1. SAMSUNG

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सेल फोन आधुनिक तकनीक के सबसे बुनियादी उत्पादों में से एक बन गया है। लगभग सभी के पास अपने दिन-प्रतिदिन के कार्यों को पूरा करने के लिए एक सेल फोन है। लेकिन, आप कौन हैं, आप कितने साल के हैं, और आप कहां से हैं, इस पर निर्भर करते हुए, आपके सेल फोन की ज़रूरतें अगले ग्राहक से नाटकीय रूप से भिन्न हो सकती हैं। हम में से अधिकांश को सेल फोन की आवश्यकता होती है, लेकिन अक्सर एक अलग कारण से। तो, इन ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने के लिए फोन कंपनियां कैसे प्रबंधन करती हैं?

सैमसंग विभिन्न लक्षित दर्शकों के लिए विज्ञापनों को वैयक्तिकृत करने के लिए लाभ विभाजन का उपयोग करता है। सेल फोन उद्योग में, उम्र ग्राहक की जरूरतों का एक प्रमुख निर्धारण कारक है। जैसे-जैसे ग्राहक बूढ़े होते हैं, उन्हें अपने सेल फोन से जो चाहिए वह बदल जाता है। यह कैमरे और ऐप्स जैसी मज़ेदार सुविधाओं से लेकर बैटरी जीवन और सुरक्षा जैसे अधिक व्यावहारिक लाभों तक जाता है।

हम इस नाटक को चित्रित दो विज्ञापनों में देख सकते हैं। पहला एक युवा दर्शकों के लिए लक्षित है और उन्हें “बड़े काम करने” के लिए प्रेरित करता है। फोन दो कैमरों के साथ आता है और उपयोगकर्ता को शामिल स्टाइलिस्ट का उपयोग करके छवियों को आकर्षित करने देता है।

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इसकी तुलना अगले विज्ञापन से करें जहां सैमसंग फोन की व्यावहारिकता पर ध्यान केंद्रित करता है। इसकी टैगलाइन, “मनुष्यों के लिए डिज़ाइन किया गया,” पाठक को यह जानने देता है कि फोन उपयोगकर्ता के अनुकूल और स्थापित करने में आसान है। फ़ोन इष्टतम प्रदर्शन के लिए डिज़ाइन किया गया है ताकि यह कभी भी धीमा न हो चाहे कितने भी ऐप एक साथ चल रहे हों। यह दर्शकों के लिए विशेष रूप से उपयोगी है, जिनके पास व्यस्त पेशेवर कार्यक्रम हो सकता है और एक साथ कई कार्यों पर काम कर रहे हैं।

मुख्य विशेषताएं:

• सैमसंग ने अपने “डू बिग थिंग्स” अभियान का उपयोग युवा दर्शकों को आकर्षित करने के लिए उन्हें आकर्षक नई कैमरा सुविधाओं के साथ किया।
• इसके विपरीत, कंपनी पुराने उपयोगकर्ताओं को आकर्षित करने में सक्षम थी जो “मनुष्यों के लिए डिज़ाइन किया गया” टैगलाइन के साथ तकनीक या गियर की समझ रखने वाले नहीं हो सकते हैं, जिसका अर्थ है कि फोन सभी के लिए उपयोगकर्ता के अनुकूल है।

2. पायाब

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विभिन्न प्रकार के वाहनों की स्थिति के लिए कार कंपनियां अक्सर लाभ विभाजन का उपयोग करती हैं। उदाहरण के लिए, हम Ford को इसके Ford Fusion और F-150 मॉडल के बीच विज्ञापन में अंतर देखने के लिए देख सकते हैं।

Ford Fusion एक व्यावहारिक, चार-द्वार वाली सेडान है जिसे “परिष्कृत” और “कूल” के रूप में वर्णित किया गया है। फोर्ड की मान्यता है कि जो लोग इस कार में रुचि रखते हैं वे इसके प्रदर्शन और कीमत के अलावा इसकी शैली को महत्व देंगे। कंपनी ने कार के आकर्षक डिजाइन की प्रशंसा करने के लिए अपने विज्ञापन में जीवंत रंगों का उपयोग करके इस पर प्रकाश डाला।

अब, उस छवि की तुलना नीचे Ford F-150 की छवि से करें। F-150 एक कार्य ट्रक है जिसे ऐसे लोगों के लिए डिज़ाइन किया गया है जिन्हें एक शक्तिशाली, टिकाऊ वाहन की आवश्यकता है। जो ग्राहक F-150 में रुचि रखते हैं, वे ट्रक की प्रभावशाली रस्सा क्षमता और कठिन इलाके को नेविगेट करने की क्षमता को महत्व देंगे। यही कारण है कि नीचे दी गई छवि “निर्मित फोर्ड कठिन” की टैगलाइन के साथ ट्रक को उपकरण के एक बड़े टुकड़े को खींचती हुई दिखाती है।

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मुख्य विशेषताएं:

• फोर्ड ने फ्यूजन सेडान की मार्केटिंग उन उपयोगकर्ताओं के लिए की जो शहर में घूमने के लिए एक व्यावहारिक, लेकिन स्टाइलिश कार लेने में अधिक रुचि रखते थे।
• F-150 के लिए, Ford ने अपने “बिल्ट Ford टफ” अभियान का उपयोग किया, जिसमें एक टिकाऊ, सभी-इलाके वाले ट्रक की तलाश करने वाले खरीदारों को आकर्षित करने के लिए ऊबड़-खाबड़ सड़क की विशेषता थी, जो सबसे कठिन काम को संभाल सकता था।

3. Airbnb

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Airbnb का बाज़ार विभाजन दिलचस्प है क्योंकि इसमें दो मुख्य लक्षित दर्शकों: मेज़बान और मेहमान को ध्यान में रखना है। न केवल कंपनी को कमरे बुक करने के लिए ग्राहकों को ढूंढना पड़ता है, बल्कि उन्हें वांछनीय रहने वाले स्थानों के साथ स्वागत करने वाले मेजबानों को भी आकर्षित करना चाहिए। यह Airbnb को मेहमानों और मेज़बानों दोनों को आकर्षित करने वाले विज्ञापन बनाने के लिए लाभ विभाजन करने के लिए मजबूर करता है।

ऊपर दिए गए उदाहरण में, हम देख सकते हैं कि कैसे Airbnb न्यूयॉर्क शहर में मेज़बानों को आकर्षित करने के लिए लाभ विभाजन का उपयोग करता है। न्यू यॉर्कर्स को अपने शहर और इस जुनून को साझा करने वाली कंपनियों को महत्व देने पर बहुत गर्व है। इसलिए, Airbnb ने न्यूयॉर्क के लोगों को शिक्षित करने के लिए ये सबवे विज्ञापन बनाए कि Airbnb स्थानीय व्यापार मालिकों के साथ-साथ सामुदायिक विकास के लिए अच्छा क्यों है।

हम उस शैक्षिक संदेश की तुलना नीचे दिए गए प्रेरणादायक संदेश से कर सकते हैं। यह विज्ञापन उन संभावित मेहमानों के लिए लक्षित है जो भविष्य की यात्रा की योजना बना रहे हैं लेकिन उन्होंने यात्रा की कोई ठोस योजना नहीं बनाई है। Airbnb अनिश्चितता को गले लगाने वाला संदेश बनाकर इस अवसर का लाभ उठाता है। किसी विशिष्ट स्थान की ओर इशारा करने के बजाय, Airbnb गंतव्य को अप्रासंगिक बना देता है और इसके बजाय इस बात पर ध्यान केंद्रित करता है कि कंपनी आपकी मदद कैसे करेगी, चाहे आप कहीं भी जाएं। यह Airbnb को उन ग्राहकों के लिए अधिक भरोसेमंद बनाता है जो एक प्रमुख वित्तीय निर्णय लेने से घबरा सकते हैं।

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मुख्य विशेषताएं:

• एनवाईसी मेजबानों को उनकी सेवा का उपयोग करने के लिए आकर्षित करने के लिए, एयरबीएनबी ने एक अभियान शुरू किया जो न्यू यॉर्कर्स को उनके शहर और स्थानीय व्यवसायों के लिए गर्व में टैप करता है।
• मेहमानों के लिए, Airbnb ने अपने लाभ के लिए दर्शकों के गंतव्य की अनिश्चितता का उपयोग करके खुद को एक भरोसेमंद आवास विकल्प के रूप में स्थापित किया – इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि उन्होंने दुर्घटनाग्रस्त होने का फैसला किया है।

4. नाइके

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नाइके विभिन्न प्रकार के लक्षित दर्शकों के लिए उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला पेश करता है। ग्राहकों के प्रत्येक समूह को अपील करने वाले विभिन्न मार्केटिंग अभियानों को विकसित करने के लिए इसे लाभ विभाजन का उपयोग करने की आवश्यकता है। सबसे उल्लेखनीय उदाहरण जो हम नाइके से प्राप्त कर सकते हैं, वह टेनिस सुपरस्टार सेरेना विलियम्स की विशेषता वाले इसके विज्ञापन हैं।

ये विज्ञापन नाइके की महिला लक्षित ऑडियंस पर लक्षित हैं, विशेष रूप से इसके युवा जनसांख्यिकीय पर। नाइके समझता है कि ये ग्राहक नाइके के उत्पादों को पहनते समय उनके द्वारा अनुभव किए जाने वाले एथलेटिक आत्मविश्वास को महत्व देते हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि नाइके के परिधान न केवल स्टाइलिश हैं बल्कि विशिष्ट प्रदर्शन के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। कंपनी टेनिस फेनोम, सेरेना विलियम्स का उपयोग एक आइकन के रूप में यह प्रदर्शित करने के लिए करती है कि कैसे यह अतिरिक्त आत्मविश्वास आपकी एथलेटिक क्षमता में सुधार कर सकता है।

मुख्य विशेषताएं:

• नाइके ने टेनिस स्टार सेरेना विलियम्स का उपयोग करके उच्च-प्रदर्शन गियर बनाने के लिए अपनी प्रतिष्ठा का कुशलता से लाभ उठाया।
• इसके अतिरिक्त, ब्रांड अपने दर्शकों को महानता के लिए प्रेरित करने के लिए एक युवा के रूप में विलियम्स की छवियों का उपयोग करके युवा पुरानी यादों का दोहन करने और महिला खरीदारों से अपील करने में सक्षम था।

5. Hulu

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के बीच “गर्भनाल काटने“घटना, हुलु खुद को केबल टीवी के एक व्यवहार्य विकल्प के रूप में स्थापित करने में सक्षम है। हुलु के उपयोगकर्ता सुविधा और दक्षता को महत्व देते हैं और वे टेलीविजन चैनलों के लिए पैसा खर्च नहीं करना चाहते हैं जो वे कभी नहीं देखते हैं। इसलिए, कंपनी ने एक विज्ञापन अभियान बनाया है जो बताते हैं कि कैसे हुलु उपयोगकर्ता अपनी पसंदीदा सामग्री तक पहुंच बनाए रखते हुए पैसे बचा सकते हैं।

ऊपर दिए गए विज्ञापन में, हम देखते हैं कि लाभ विभाजन ने हुलु के मार्केटिंग अभियान को कैसे प्रभावित किया। उदाहरण के लिए, प्रतिलिपि हाइलाइट करती है कि उपयोगकर्ता “वर्तमान एपिसोड” और “हिट फिल्में” कैसे देख सकते हैं। चूंकि कई कॉर्ड-कटर नई सामग्री तक पहुंच खोने के बारे में चिंता करते हैं, इससे उपयोगकर्ताओं को पता चलता है कि हुलु की सामग्री अपडेट की गई है, इसलिए वे हाल के एपिसोड को कभी नहीं छोड़ेंगे। यह उन लोगों के लिए अविश्वसनीय रूप से महत्वपूर्ण है जो इस तरह की श्रृंखला का अनुसरण करते हैं गेम ऑफ़ थ्रोन्सजहां प्रसारित होते ही एपिसोड को देखना महत्वपूर्ण है।

मुख्य विशेषताएं:

• हुलु का विज्ञापन अभियान संभावित कॉर्ड-कटर को आश्वस्त करता है कि वे अपने पसंदीदा शो के वर्तमान एपिसोड को मिस नहीं करेंगे।
• हुलु ने पाया कि उनके ग्राहकों के लिए सबसे महत्वपूर्ण क्या था (उनके पसंदीदा शो को याद करना) और फिर उनकी जरूरतों को पूरा करने के लिए उनके संदेश को तैयार किया।

लाभ विभाजन का उपयोग करने का लाभ

लाभ विभाजन के साथ, आप अपने ग्राहकों और लीड्स को आपके द्वारा प्रदान किए गए मूल्य के आधार पर व्यवस्थित कर सकते हैं। यह सुनिश्चित करता है कि आप ऐसे ग्राहकों को आकर्षित कर रहे हैं जो समय के साथ आपके व्यवसाय के साथ एक मजबूत संबंध विकसित करेंगे। इन ग्राहकों का पीछा करके, आपका संगठन लीड अधिग्रहण में सुधार करेगा और ग्राहकों की सफलता सुनिश्चित करेगा।

यह लेख मूल रूप से था प्रकाशित 3 जून, 2019 और व्यापकता के लिए अद्यतन किया गया है।