दर्जनों के पार पाइपलाइन (बिक्री योग्य अवसरों की मात्रा और गुणवत्ता) के साथ काम करने का आनंद लेने वाली एंटरप्राइज़ टेक कंपनियों में से, गो-टू-मार्केट सफलता का प्राथमिक चालक है।
जबकि पाइपलाइन को अक्सर विपणन के डोमेन के रूप में देखा जाता है, बिक्री विकास प्रतिनिधि (एसडीआर) बी2बी सास में 60% से अधिक पाइपलाइन के लिए जिम्मेदार हो सकते हैं।
एसडीआर ‘फ़नल के शीर्ष’ विक्रेता हैं, कोल्ड कॉल कर रहे हैं, ईमेल आउटरीच लिख रहे हैं, या आउटबाउंड मेल भेज रहे हैं। वे प्रारंभिक अवस्था में या DevOps या ITOps जैसे ‘बिक्री एलर्जी’ उद्योगों में भी महत्वपूर्ण हैं। संक्षेप में, एसडीआर कंपनी की पाइपलाइन का एक महत्वपूर्ण हिस्सा हैं, और इसलिए, समग्र सफलता। इसके बावजूद, कॉल वॉल्यूम या टेक स्टैक जैसे विषयों पर केंद्रित रॉट सेल्स प्लेबुक से परे एक प्रभावी संगठन बनाने के तरीके के बारे में बहुत कम जानकारी है। ये विषय सबसे कठिन प्रश्नों को संबोधित नहीं करते हैं, जैसे एसडीआर कहां खोजें या उनमें से अधिकतम कैसे प्राप्त करें। अपनी एसडीआर टीमों का निर्माण करते समय संस्थापकों और अधिकारियों का सामना करने वाली चार सामान्य बाधाओं और सफलता पाने के समाधान यहां दिए गए हैं।
जबकि पाइपलाइन को अक्सर विपणन के डोमेन के रूप में देखा जाता है, बिक्री विकास प्रतिनिधि (एसडीआर) बी2बी सास में 60% से अधिक पाइपलाइन के लिए जिम्मेदार हो सकते हैं।
घर में बनाना सबसे अच्छा है
प्रारंभिक चरण के संस्थापकों के सबसे आम प्रश्नों में से एक यह है कि आउटबाउंड बिक्री को आउटसोर्स करना है या इन-हाउस एसडीआर टीम बनाना है। एसडीआर हायरिंग को आउटसोर्स करना आकर्षक है, क्योंकि इन-हाउस टीम की स्थापना में बहुत समय, संसाधन और प्रयास शामिल होते हैं – और अगर यह फल नहीं देता है तो मंथन करें। विक्रेता एसडीआर ‘डायल करने के लिए तैयार’ और महंगे सॉफ्टवेयर स्टैक की गैर-दीर्घकालिक-प्रतिबद्धता के वादे की पेशकश करते हैं।
हालांकि, इन-हाउस एसडीआर संगठन बनाना लगभग हमेशा बेहतर होता है, खासकर शुरुआती चरण की कंपनी में। सबसे पहले, आउटसोर्स विक्रेता विशेष रूप से अत्यधिक तकनीकी उत्पादों के लिए, आपके समाधान की बारीकियों और प्रमुख लाभों को संप्रेषित करने में शायद ही कभी सफल होते हैं। इसके अतिरिक्त, शुरुआती मार्केटिंग और डिमांड जनरेशन सीखने और प्रयोग करने के बारे में है, जैसे सवालों के जवाब देना, “हमारे लक्षित ग्राहकों के साथ कौन से संदेश प्रतिध्वनित होते हैं?” या “क्या हम सही ग्राहकों को लक्षित कर रहे हैं?” यदि आप आउटसोर्सिंग कर रहे हैं, तो आपको लीड मिल सकती है, लेकिन आपको निश्चित रूप से वह सीख नहीं मिलेगी।
कई मामलों में, आउटसोर्स विक्रेता कम रूपांतरण दरों से बचाव के लिए बड़ी लीड सूचियों को स्पैम करेंगे। यह आपके ब्रांड के लिए हानिकारक हो सकता है। आपको पहली छाप बनाने का केवल एक मौका मिलता है और जलने वाली लीड्स का गंभीर नीचे की ओर प्रभाव हो सकता है। आप अपने आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल के बाहर भी ग्राहकों के साथ समाप्त हो सकते हैं, जो तब उत्पाद, ग्राहक सेवा और रणनीति टीमों पर दबाव डालता है।
इन-हाउस बिल्डिंग के सामान्य जोखिमों को नियंत्रित करने के लिए, एसडीआर प्रशिक्षण के लिए मेमोरीब्लू जैसे आउटसोर्स विक्रेताओं या सस्ते टेक स्टैक के निर्माण के लिए सेल्सलॉफ्ट जैसे टूल का लाभ उठाएं। अंत में, एक बिक्री नेता को किराए पर लेना सुनिश्चित करें जो एसडीआर और खाता कार्यकारी (एई) टीम दोनों का प्रबंधन करने के इच्छुक हैं।